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Jouer avec le silence …

Que vous soyez Commercial, Manager d’équipe, vous êtes confrontés à chaque moment à des situations de :

  • Négociations commerciales
  • Entretiens d’évaluation
  • Débriefing de tournée terrain

Arrive la conclusion, et surprise votre interlocuteur réfute vos propos et /ou votre proposition vous rentrez dans une phase de tension…

Un scénario catastrophe, un risque d’échec, ça n’avance pas comme vous le souhaitiez ? Que faire ?

Jouer avec le silence - Activ Zone Group - Conseil en Efficacité Commerciale - Conseil - Formation - Coaching

Sachez vous taire et écouter, vous vous apercevrez que votre interlocuteur vous donne les clefs pour réussir votre entretien : maitrisez l’art du silence et de l’écoute.

Pour chaque moment de votre échange vous devez « ouvrir votre bulle de communication et laisser votre interlocuteur ouvrir la sienne ». Au démarrage, l’utilisation de questions ouvertes vous offre l’opportunité de le faire s’exprimer. Laissez le finir, ne lui coupez pas la parole et quand il marque un silence supérieur à 5 secondes, reprenez l’entretien avec une reformulation « si je vous ai bien compris » ou « donc, pour vous … ».

Cette première approche vous permettra d’aller plus loin dans la découverte de votre interlocuteur et de bien cerner ses besoins, ses attentes, ses motivations, ses freins, …

La parole est à vous, vous rentrez en phase d’argumentation : ne vous laissez pas déborder par l’envie de réciter un texte ou une argumentation préparée à l’avance, appuyez vous simplement sur ce que vous avez entendu et noté précédemment.

Marquez un silence et regardez votre interlocuteur, il doit vous donner une approbation ou souhaiter des éclaircissements ou un besoin d’être rassurer sur ses inquiétudes.

Laissez le de nouveau vous faire part de son feed back, cela vous donnera encore plus d’informations utiles immédiatement ou lors d’un prochain rendez vous.

Après avoir argumenté, vous voici dans la négociation. Appréhendez cette partie de votre entretien avec votre rythme de paroles, vous devez être maître de l’échange, n’ayez pas peur d’annoncer votre analyse ou un tarif, ensuite marquez un silence, et laissez revenir votre interlocuteur, c’est à ce moment que vous allez entendre des objections :

  • Je ne suis pas d’accord avec toi
  • Tu ne m’apprécies pas
  • C’est trop cher
  • J’ai une meilleure offre

N’ayez pas peur de dire que ce qui vous est demandé est impossible (augmentation, baisse de prix,…). Usez de la reformulation et des questions conditionnelles « et si je … », et maitrisez la tension sans rompre définitivement votre entretien lors de la négociation.

Vous voici dans la phase de closing ? Donnez l’opportunité de conclure à votre interlocuteur, tendez votre stylo, et les documents nécessaires et taisez vous, laissez le temps à votre interlocuteur de visualiser sa prise de décision et d’accepter d’avancer.

Remerciez votre interlocuteur et donnez lui le planning de mise en place du contrat et/ou du plan de formation,…

Et SURTOUT, ne revenez pas sur votre entretien en ajoutant des arguments complémentaires, cela peut être confusant et vous risquez de repartir à la table des négociations.

Vous l’aurez compris l’utilisation du Silence est un atout indéniable dans votre échange, entrainez-vous avec vos proches, et si …

Vous souhaitez être accompagné dans cet exercice au combien utile, …

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Philippe Lacombled

siege@activzonegroup.fr

 

 

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