Call us  01 46 89 36 38 - 07 77 77 08 09

36 rue de l'Ancienne Mairie 92100 Boulogne Billancourt

Négocier avec succès !

 

Bien souvent la négociation est associée à la notion de conflit et appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l’usage de la force, à l’instar de la médiation ou de l’arbitrage.

Fort heureusement, ce n’est pas que cela ! La négociation, c’est avant tout l’ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à trouver des solutions et un accord entre les parties concernées.

En matière de négociation, le don naturel et la chance ne donnent pas de résultat. Savoir négocier s’apprend !

Activ Zone votre partenaire pour vous accompagner sur le développement des compétences en matière de nagociation

Activ Zone est une société de conseil en efficacité commerciale, structurée autour de 3 savoir-faire complémentaires permettant d’agir sur l’ensemble des leviers de la performance des entreprises : Le Conseil – La Formation – Le Coaching

 

1 – Pour réussir avant la Négociation :

On ne le dit jamais assez souvent, mais 80% de l’issue d’une négociation se joue bien en amont à la préparation !

Se préparer :

Plus que jamais il convient d’être exemplaire, travaillez votre attitude, votre apparence et votre courtoisie, soyez en forme (surveiller sa santé), disposé à tout entendre, détendu et rationnel, amical et positif.

En amont à toute négociation il faut comprendre son client ; pour cela vous devez vous questionner :

  • Quelles informations utilisent-ils ?
  • À quelles questions doivent-ils répondre afin de développer leur entreprise ?
  • Par quel cheminement arrivent-ils à leurs décisions ?
  • Comment les indicateurs clés des clients impactent-ils mon entreprise ?

Le challenge pour vous est donc de disposer de données régulièrement actualisées et facilement exploitables. Mais aussi de bien en identifier les sources, créer une interface avec chaque client pour bénéficier des supports et outils appropriés. Vous devez donc exploiter toutes les synergies au sein de votre organisation pour analyser les informations (category management, merchandising, logistique,…)

Avant chaque situation de négociation, vous devez vous poser un grand nombre de questions pour cerner l’ensemble du périmètre :

  • Sur la situation
  • Sur la négociation
  • Sur l’interlocuteur
  • Sur soi-même
  • Sur vos points forts
  • Sur vos schémas de vente
  • Sur la stratégie de l’entretien

Connaître sa marge de manœuvre et se fixer les objectifs :

C’est se fixer 3 types d’objectifs : maximums, cibles et minimums. Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode S.M.A.R.T. / S.M.A.C.S.

Vous devez aussi identifier les risques, c’est à dire ce que l’on risque, ce que l’on peut perdre ou ne pas gagner ; mais aussi ce que le client risque de perdre ou ne pas gagner si la négociation n’aboutit pas à une issue favorable pour les 2 parties !

Vous devez préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments et chacune des concessions que vous êtes prêts à faire. Il est donc nécessaire d’envisager tous les scénarios de négociation possibles, et surtout les pires ! Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant, d’être en mesure de lâcher du lest le moment venu et donc de planifier des issues de secours.

Mesurer son pouvoir dans la négociation et identifier les timings :

Dans toute négociation, vous devez prendre connaissance des 4 pouvoirs :

  • Le pouvoir institutionnel : la taille, le poids, la renommée des sociétés
  • Le pouvoir situationnel : analyse des forces et faiblesses
  • Le pouvoir personnel : son physique, son goût pour la négociation, sa résistance
  • Le pouvoir relationnel : sa capacité à créer une relation positive, son empathie, son écoute

Vous n’avez pas forcément le même degré d’urgence que votre client, vous devez donc définir le timing. Dans tous las cas, il ne faut jamais se précipiter à être le premier, être patient et accepter de ne pas obtenir tout, tout de suite !

 

2 – Pour réussir pendant la Négociation :

Il existe de nombreuses techniques de négociation, vous devez donc manier habillement les tactiques, manœuvres, éviter les pièges et les faux-pas. L’utilisation des techniques d’argumentation et de communication vous aiderons à être encore plus efficace. Un accompagnement personnalisé en fonction des enjeux ou des formations peuvent vous aider à acquérir ses outils et en faire de véritables réflexes à utiliser en toutes circonstances.

Voici quelques conseils :

Osez commencer par une exigence élevée ! Vous ne devez pas vous autocensurer dans vos demandes : n’ayez pas le « syndrome de Stockholm ». Dans tous les cas votre client refusera systématiquement votre première proposition par peur de se faire avoir ! Ne dit-on pas « demandez l’impossible, vous serez surpris du résultats ! »

Définissez la Zone d’Intérêt Commune, ou autrement dit la Z.I.C. ! Cela vous permettra de faire naviguer votre négociation entre la zone de rupture de votre client et la votre. D’où le besoin d’établir une stratégie de négociation et des scénarios potentiels.

A chaque concession une contrepartie ! Ne lâchez rien sans rien en retour, relevez tous les points de désaccord et plus il y en a en plus vous serez armé dans la négociation. Préparer vos « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous serez prêt à céder et inverser la pression. Soyez exigeants, demandez des contreparties pour chaque concession. Votre interlocuteur vous en respectera davantage et pensera qu’il ne peut pas aller plus loin.

A vous de prendre l’initiative de la conclusion ! Quoiqu’il arrive, vous devez rester maître de votre entretien. Si vous ne prenez pas l’initiative de conclure, vous risquez de faire face à d’ultimes demandes de la part de votre interlocuteur et de régresser sur des points validés.

 

Dans tous les cas, restez toujours orientés client, n’en faites pas une affaire personnelle et surtout faites toujours de votre mieux !

 

3 – Pour réussir après la Négociation :

Réalisez un diagnostic précis de votre négociation, son déroulement, les attitudes de chaque partie. Puis, analysez l’atteinte des objectifs initiaux (non atteint, partiellement atteint, atteint, dépassé), les points positifs et les options que vous vous proposez.

Il ne vous reste plus qu’à formaliser les accords, ne le faites jamais à la hâte, formalisez toujours par écrits les points acceptés, les désaccords, les interprétations et les clarifications, cela évitera toutes les mauvaises surprises …

 

Cet article vous a plu, partagez-le et laissez-moi vos commentaires. Vous désirez aller plus loin sur ce thème et découvrir bien d’autres d’outils et techniques, contactez-nous !

Philippe Lacombled

siege@activzonegroup.fr

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *